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SPIN-顾问式销售技巧高级培训班




SPIN-顾问式销售技巧高级培训班

35000个销售案例研究出的销售智慧,
全球500强企业中50%的企业用于培训销售精 英的必修课程,
帮助你从一名产品的销售 者成为一名问题的解决者,从而迈向销售的巅峰!

2003年3月22-23日 深圳华侨城鸿波酒店 1680元/人

主讲:陈 巍(高级讲师)


您是否遇到这样情况 

◆ 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,而客户却对此视而不见
◆ 你绞尽脑汁,却无法得到一次当面向决策者陈述产品的机会
◆ 你一直努力地向客户证明你的问题解决能力,然而在中标揭晓时,你才发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧
◆ 当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你优于对手的产品质量,客户却只关心你的竞争对手比你价格更低。
◆ 当你使用各种销售书籍中传授的所谓的销售绝招试图说服你的客户时,却常常碰得头破血流。。。。。。。

培训目标 

◆ 全面改变传统销售观念,从产品销售者向问题解决者进行角色转变。
◆ 掌握有效发掘客户潜在需求的方法。从说服客户转变为理解客户。
◆ 学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心创造销售良机。
◆ 运用顾问式销售技巧,最大限度的防范客户的各种异议,扫除销售障碍。
◆ 掌握获取客户承诺的技巧,将销售向成功推进。

课程特色顾问式销售理念
  客户 购买任何产品并不是看中产品的外表,而是关注产 品的价值,也就是为了解决问题,而解决问题的成 本主要是产品的价格,客户会根据自己存在的问题 的严重程度来衡量解决问题的成本,只有当客户认 识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生 购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现 问题的存在,之后帮助客户认识问题的严重性,从 而接收问题解决的成本,产生购买行为。
课程主线 Spin的提问模式
  顾问 式销售技巧的核心是发掘客户的潜在需求,具体 的方法是运用背景问题、难点问题、暗示问题、 示益问题四种提问的技巧将客户的潜在需求转变为 明确需求从而接受产品。因此,这四种提问技巧的 应用方法是本门课程的主线。
课程的实战性  课堂练习、案例分析、角色扮演
  课程中,每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧;这在一般的培训课程中是很难见到的。
课程对象 

拥有三年左右销售经验的从事高值产品销售的高 级销售代表和销售经理。

讲师介绍 陈巍先生
清华大学特聘高级讲师 · 中华培训网签约培训顾问 · 光华管理学院 高级讲师 · 普林哲高级培训师

   陈先生拥有八年的企业培训经验, 五年企业内部培训总监的工作经历为其成为职 业培训师奠定了基础。从事培训工作以来,参加 过许多国内乃至国际著名培训公司的顶尖培 训课程,具备课程设计能力和优秀讲师的授课 风格-亲和力极强,课堂活跃,曾经在职赴 马来西亚、德国等国家接受讲师培训;并具备一 些国际精品课程的认证讲师资格;陈先生在客 户服务、专业销售技巧、领导力等课程领域有 较深入的研究,拥有数门精品培训课程,其中 《金牌客户服务与管理》《顾问式销售》等课程 被北京大学出版社制作成教学光盘投放市场,客 户反馈极佳。
  
主要客户:中国联通(29家分公司)、联想集团 、中国电信、中国移动、北大方正、神州数码、 浪潮集团、实达电脑、普尔斯玛特、伊莱克斯、 鄂尔多斯、TCL集团、长城电脑、恒基伟业、 163网站、烽火科技、深圳机场、霍尼维尔、中外 运-敦豪、中兴通信

课程将深入探讨以下内容:
第一单元 我们的工作第二单元 客户的需求

· 工作中面临的挑战
· 传统的销售模式
· 大客户销售的特征
· Spin销售的四个阶段
· 顾问式销售的理念

· 大客户销售中的客户 需求
· 客户的不同的类型和性格特 征
· 如何发掘客户的需求
· 客户 需求的种类
· 客户价值等式
· 发掘 客户需求的策略

第三单元 初步的接触第四单元 需求的挖掘
· 传统的开场白模式
· 开场白的目的
· 最佳开场白策略

· 需求发掘的目的
· 关于背景问题
· 关于难点问题
· 关于暗示问题
· 关于示益问题
· Spin战略的应用法

第五单元 能力的展示第六单元 异议的处理

  
· 产品的功能
· 产品的功用
· 产品的利益
· 有效的能力展示

· 传统的异议处理观念
· 真正导致异议的原因
· 异议的种类
· 价格异议的处理
· 关于能力异议的处理
· 异议的防范胜于处理

第七单元 承诺的获取第八单元 技能的强化


· 传统成交技巧的弊端
· 销售结果的衡量标准
· 获得承诺的技巧

· 技能强化的黄金法则
· 销售流程的正确应用
· 观点指导行为
· 销售前的策划
· 销售结束后的评估

开课时间
2003年3月22-23日 深圳华侨城鸿波酒店
开课形式
互动授课、分组讨论、案例分析、课堂 练习、实战演练
主办单位
普林哲企业咨询
学  费
名额:60人 标准价格1680元/人(含教材费、午餐、证书。协助安排住宿,费用自理)
报名热线
0755-83361039 83361041 83362064